"Lydia acerca de lançar o primeiro número
O meu pai é um excelente homem de negócios e sempre disse: «Nunca digas o primeiro número, porque, no momento em que o fizeres, estarás a limitar-te a esse número.» Chega lá e expõe o teu caso. Apresenta os dados concretos e diz «Ganhei estes clientes» ou «Eu trouxe este valor de retorno». Sempre que fiz isso, o montante que os meus empregadores me lançaram foi superior ao número que eu ia dizer. Como diz o meu pai: «Ninguém irá olhar alguém nos olhos, concordar com todas as coisas que essa pessoa fez e depois desapontá-la.»
Eu já vi isso do outro lado. Em julho, na avaliação de meados do ano, há alguém que me diz «Sabe, sinto que estou a ir mesmo bem. Liderei alguns projetos, consegui aquele negócio importante, e espero mais cinco ou dez mil dólares», e dou comigo a pensar: «Bem, isso é interessante. Eu tinha um número para si, mas, agora que lançou esse valor e que sei que vai ficar satisfeito com isso, prefiro dar-lhe isso, porque preciso de poupar dinheiro»."
"Acerca de fazer perguntas ousadas
Quando estou a mudar de emprego e a negociar para mim mesma, pergunto-lhes sempre: «Como é que podem garantir que vou sair desta conversa com a sensação de que esta é a melhor decisão que alguma vez tomei?» É então que a negociação se torna interessante, porque falamos de assuntos além do dinheiro, e a conversa torna-se muito humana."
"Acerca de ter um plano B
Antes de um amigo ou protegido ir pedir um aumento salarial, pergunto-lhe sempre o que irá fazer se não o conseguir, qual é o seu plano B. Penso que as pessoas devem sempre saber o que irão fazer se a resposta for não - perguntem-se: «É algo que irá quebrar a confiança na relação? Vou seguir em frente? Vou dar a mim mesma seis meses para encontrar outro trabalho?» Penso que ter um plano B nos dá confiança, pois, nesse caso, podemos avançar pensando «Se o conseguir, ótimo; se não conseguir, não faz mal, porque gosto muito do que faço» ou «Se o conseguir, ótimo, e, se não o conseguir, termino aqui e vou à minha vida». "
"Martino acerca da dificuldade de negociação quando eles já sabem quanto ganhamos
Candidatei-me a um cargo de diretor executivo, e isso tinha um salário. Como descobri depois, esse salário era dos mais baixos atribuídos a diretores executivos. Negociei o melhor que pude, mas claro que eles sabiam quanto é que eu ganhava antes, e por isso puderam calcular quanto me oferecer a mais. Se não souberem o nosso salário atual, estaremos numa posição de negociação muito melhor."